[Filip Pietraszkiewicz] Andrzeju, pomagasz przedsiębiorcom i start-upom rozwijać się i budować trwałą przewagę konkurencyjną. Co to dokładnie znaczy?

[Andrzej Kuśmierz] De facto nie ma czegoś takiego jak trwała przewaga konkurencyjna. Gdy pracuję z ludźmi w firmach, staram się zazwyczaj nauczyć ich odpowiedniego patrzenia na świat, widzenia tego, co dzieje się dookoła, i bycia trochę lepszym.

Staram się nie być konsultantem, który przychodzi, patrzy i mówi, co należy zrobić. Moja praca zazwyczaj polega na zadawaniu pytań, ponieważ każda firma potrzebuje czegoś innego. Nawet firmy z tej samej branży mogą potrzebować zupełnie innej pomocy, ponieważ każda ma inny zespół, różnią się etapem rozwoju, a ich liderzy inaczej patrzą na świat.

Z czym firmy najczęściej mają problemy, jakie są wyzwania, z którymi należy im pomóc?

Firmy na różnych etapach mają bardzo różne problemy, więc, jeżeli pozwolisz, ograniczyłbym odpowiedź tylko do tych w początkowej fazie rozwoju.

W firmach, które do nas przychodzą, sytuacja bardzo często wygląda tak, że mają świetny pomysł na biznes. ale równie duże problemy z egzekucją. Brakuje umiejętności, wiedzy, zespołu lub lidera. który potrafiłby doprowadzić projekty do końca. Wtedy naszym zadaniem jest udostępnić wiedzę i narzędzia dotyczące zarządzania.

Ale nie to jest najważniejsze.

To, w czym jak tak naprawdę staram się pomóc – i od tego chyba powinienem zacząć – to określenie, czy dany produkt pojawi się na rynku w odpowiednim czasie. To być może brzmi jak truizm, ale statystyki są nieubłagane. W 40% przypadku powodem upadków firmy był zły timing. Genialne rozwiązanie pojawiało się na rynku zbyt wcześnie i nie znalazło użytkowników, albo firma trochę się spóźniła i ktoś ją wyprzedził lub produkt stał się zbędny.

W Polsce problemem bardzo często jest również brak badania otoczenia rynkowego. Zespoły boją się sprawdzić, czy nie mają już konkurencji, wolą żyć w niewiedzy. Zazwyczaj podobne potrzeby w ten czy inny sposób są już realizowane. Nie chodzi jednak o to, żeby być pierwszym albo najlepszym na rynku. Wystarczy po pierwsze być na tyle dobrym, żeby ludzie chcieli zapłacić za nasz produkt, a po drugie wiedzieć, czego potrzebują.

Masz sporo międzynarodowego doświadczenia, studiowałeś przez jakiś czas w Stanach. Czym różni się tamta scena start-upowa od naszej?

Nie mam jakiegoś gigantycznego doświadczenia, ale rzeczywiście studiowałem przez jakiś czas na Stanfordzie dzięki programowi TOP 500 Innovators. Byłem też mentorem w kilku europejskich programach, takich jak Intel Business Challenge Europe oraz w akceleratorze Hub:Raum. To, co co zdecydowanie różni nasz rynek młodej przedsiębiorczości od dojrzałego rynku w Stanach to dwie rzeczy: po pierwsze, zaufanie – kapitał społeczny, a po drugie – lekkość w podejściu do porażek.

Tam ludzie sobie pomagają. Nie są zazdrośni i nie boją się, że ktoś im zaraz zabierze pomysły. Nie jest oczywiście tak, że wszyscy się kochają, absolutnie nie, ale mają zdrowe podejście i chęć budowanie różnych przedsięwzięć wspólnie. Relacje być może nie są zbyt głębokie, ale rozmowy biznesowe – bardzo pragmatyczne. To oczywiście ma też swój wymiar finansowy. Jeżeli nie robisz czegoś ciekawego, to nie poświęcę ci za dużo czasu.

Z drugiej strony, ludzie rozumieją, że jeżeli ktoś ma jakieś doświadczenie, to znaczy, że ma za sobą kilka niepowodzeń. Ludzie, którym coś się nie udało, ale którzy próbują dalej i nie popełniają dwa razy tych samych błędów, są na wagę złota. Takich ludzi się szuka.

Jest takie powiedzenie przypisywane Churchillowi: Sukces to jest umiejętność przechodzenie od jednego niepowodzenia do drugiego bez utraty entuzjazmu. Tam to naprawdę działa.

Stąd też pomysł na powstanie WAW.AC?

WAW.AC jest naturalnym etapem czegoś większego.

Ja przez lata budowałem mój kapitał społeczny, poznawałem ludzi, umacniałem relacje i uczyłem się biznesu. Dzięki Akademii Leona Kuźmińskiego i studiom MBA poznałem wielu menedżerów i przedsiębiorców, dzięki mentorowaniu i pracy przy projektach poznałem inwestorów, a dzięki warsztatom dla naukowców poznałem wielu badaczy. Okazało się, że osoby, które nie były nigdy nauczone zaufania – bo instytucje, hierarchia i różne patologie polskiej nauki – nagle się otwierają i mają mnóstwo ciekawych pomysłów.

Potem poznałem jeszcze trochę przedsiębiorców i inwestorów, po czym zaprosiłem do współpracy tych, których uważam za cennych. Więcej czasu zajęło przygotowanie grupy, która sobie ufa i która chce sobie pomagać, niż zrobienie samego programu akceleracyjnego.

Jest taki trend „zróbmy sobie Dolinę Krzemową”, ale ja w to nie wierzę. Jeśli pytasz, czy WAW.AC jest przeklejeniem mechanizmów z Zachodu, to absolutnie nie. U nas jest zupełnie inna kultura, inny mind-set, ale my też możemy stworzyć miejsca, w których ludzie będą sprawdzać scenariusze swoich biznesów i wspólnie się uczyć.

WAW.AC jest miejscem, w którym ludzie wśród przyjaciół – i nie boję się użyć tego słowa – będą mogli spokojnie sprawdzać scenariusze, które wydają im się słuszne. Bo tak naprawdę nikt nie da nikomu 100% recepty na sukces.

Programów inwestycyjnych jest dużo. Czym WAW.AC różni się od nich wszystkich? Co jest w nim wyjątkowego?

WAW.AC to przede wszystkim indywidualna ścieżka rozwoju. Przykładowo, nie każdy biznes potrzebuje finansowania, ponieważ firmy są na różnych stadiach rozwoju. Każdy jednak potrzebuje wsparcia i mentorów, którzy będą mogli pomóc ułożyć biznes.

W Stanach takie podejście nazywa się mentors driven, ponieważ z naszego punktu widzenia najważniejsze jest odpowiednie dobranie mentorów, często na zasadzie radical collaboration, czyli współpracy na przecięciu wielu dziedzin w interdyscyplinarnych zespołach.

Na jakie największe problemy natrafiają start-upy, gdy chcą się rozwijać, i jak WAW.AC może w tym pomóc?

Polskie start-upy mają dwa zasadnicze problemy.

Po pierwsze, nie mają umiejętności sprzedaży. To znaczy, że mają fajną usługę lub produkt, ale nie potrafią tego promować. WAW.AC pomaga ułożyć produkt i zadbać o sprzedaż: znaleźć grupę docelową, przetestować prototyp i wejść na rynek.

Po drugie, to o czym już poniekąd mówiliśmy, czyli nieumiejętność dobrania sobie inwestorów, którzy pomogą rozwinąć biznes, zeskalować go i wyjść za granicę lub sprzedać.

Ludzie nie rozumieją, że znalezienie tego pierwszego inwestora to tak naprawdę koniec miłego czasu, a początek bardzo ciężkiej pracy, bo pojawia się olbrzymia odpowiedzialność.

Mądry dobór mentorów oznacza znalezienie osób, które nie tylko będą chciały zainwestować, ale przede wszystkim posłużą radą, dadzą wiedzę i doświadczenie oraz otworzą różne drzwi.

Bardzo często dzieje się tak, że mentorzy pozwalają na nawiązanie kontaktów ze swoimi firmami, kontrahentami czy nawet klientami właśnie po to, aby produkt lub firma szybko znalazła się na rynku. Finansowanie, o ile w ogóle jest potrzebne, będzie na samym końcu.

WAW.AC skraca drogę od pomysłu do rynku, time to market, jeżeli lubisz angielskie zwroty.

A ten model się sprawdza. Macie już kilka sukcesów, prawda? Czym możecie się pochwalić?

Sukces dla każdej firmy oznacza coś zupełnie innego. Jesteśmy bardzo zadowoleni, gdy na przykład możemy wykazać zespołom, że na tym etapie, na którym są wcale nie potrzebują finansowania.

Jeżeli można rozwijać się do sensownego poziomu bez inwestora, to lepiej jest to robić o własnych siłach, żeby pieniądze od inwestora pojawiły się przy innej wycenie, bo oznacza to oddanie mniejszej części biznesu komuś innemu.

Na przykład – przyszło do nas dwóch chłopaków którzy mieli świetny pomysł, ale myśleli, że potrzebują kilkuset tysięcy na start. Na ich etapie wiązałoby się to z oddaniem znaczniej części biznesu, zanim się w ogóle zaczął. Tym czasem o własnych siłach, poprawiając pomysł i reinwestując zyski, udało się rozwinąć zespół do ponad 10 osób, a firma warta jest kilkanaście razy więcej niż na początku. Teraz, jeżeli zdecydują się poszukać inwestora, będą rozmawiać o zupełnie innych liczbach i innej skali.

Spośród dziesięciu firm, które brały udział w poprzedniej edycji, 3 znalazły inwestora odpowiedniego dla swojego etapu rozwoju, trzy są w procesie pozyskiwania inwestora, a cztery wcale go nie potrzebują i rozwijają się bardzo skutecznie same.

Co w zamian za udział w programie muszą dać start-upy? Czy muszą pożegnać się z częścią udziałów?

Dzięki naszym partnerom strategicznym, między innymi T-Mobile Polska, HUB:RAUM Kraków, Black Pearls VC, Grupa ADAMED, Intel Polska i Microsoft udział w programie jest bezpłatny, a firmy nie muszą oddawać udziałów.

Dzięki wsparciu partnerów możemy zapewnić obiektywną usługę, nie wpychać nikomu pieniędzy, których nie potrzebuje, żeby na siebie zarobić, i możemy skupić się na indywidualnych potrzebach. Firmy dostają to, czego potrzebują: kompetencje, poligon doświadczalny, umiejętności sprzedażowe, lub, jeżeli zajdzie taka potrzeba, pomoc w pozyskaniu kapitału.

Wielkimi krokami zbliża się początek trzeciej edycji WAW.AC. Jakiego rodzaju projektów się spodziewacie i kto może aplikować?

Z edycji na edycję obserwujemy, że projekty, które do nas trafiają, są coraz ciekawsze, lepiej przygotowane i znacznie dojrzalsze. To wymaga od nas jeszcze więcej pracy, precyzyjnego rozpoznawania potrzeb i dokładniejszego dobierania mentorów.

Rzadko trafiają tutaj proste, jednowymiarowe projekty. Zazwyczaj są to firmy interdyscyplinarne o zacięciu naukowym, łączące na przykład terapię i technologię, albo inżynierię materiałową i lifestyle. Z ogromną radością przyglądamy się takim projektom.

Nie oznacza to oczywiście, że mogą przychodzić do nas tylko dojrzałe firmy. Jesteśmy otwarci na wszystkie projekty z każdej branży. Jeżeli na etapie rekrutacji widzimy ciekawy pomysł i mamy mentorów, którzy mogą mu pomóc, to oczywiście zaprosimy go do wzięcia udziału – niezależnie od stadium rozwoju czy branży.

Ile czasu trwa inkubacja i co po kolei się dzieje?

Cały program trwa 5 miesięcy.

Pierwszym etapem jest sprint workshop, który polega na tym, że wspólnie się uczymy, ćwiczymy podobne rzeczy i bardzo dobrze się poznajemy.

Po tym następuje match making, czyli dobieramy mentorów do firm. Bardzo ważne jest, żeby firmy i mentorzy się polubili i dobrze wiedzieli, czego jedni oczekują, a co inni mogą im zaoferować.

Następnie zaczyna się maraton, czyli cztery miesiące pracy z mentorami nad konkretnymi zadaniami. My też w tym uczestniczymy. Organizujemy dodatkowe warsztaty i szkolenia, jeżeli zajdzie taka potrzeba, ale to wszystko jest już ustalane indywidualnie.

Na samym końcu jest oczywiście gala, na której chwalimy się sukcesami i podsumowujemy cały cykl.

A co potem? Zdaje się, że te pięć miesięcy to dopiero początek dla każdej z firm.

Dalsza ciężka praca (śmiech).

To nie jest program, po którym współpraca się urywa, wręcz przeciwnie, dopiero zaczynamy naszą relację. Mamy nadzieję, że jak najdłuższą i jak najbardziej owocną!

Obserwujemy – i to jest jeden z piękniejszych efektów – że firmy do nas wracają, chcą się angażować i pomagać innym. Większość z nich dalej pracuje ze swoimi mentorami i ze sobą nawzajem: tworzą nowe zespoły, nowe produkty, wymieniają się technologią i umożliwiają sobie nawzajem rozwój.

To jest dowód na to, że budujemy kapitał społeczny, to jest niedoceniane, ale bardzo ważne.

Co dla ciebie jest najważniejsze w WAW.AC?

Dla mnie najważniejsze jest to, że w mikroskali możemy obserwować drobne cuda i siłę tego, o czym wszyscy opowiadają, czyli kapitału społecznego. Okazuje się, że jak ludzie sobie zaufają, to inaczej ze sobą pracują. Gdy ludzie się zaprzyjaźnią, powstają nowe, wspaniałe projekty; gdy ludzie szczerze opowiadają o problemach, dużo łatwiej znajdują inwestora.

Myślę sobie, że zaczynając WAW.AC nie spodziewaliśmy się, że będą działy się takie rzeczy! Mam poczucie, że tworzymy fundamenty pod lepszą przyszłość.

Dziękuję za rozmowę!

Dziękuję również i zapraszam do aplikowania do kolejenj edycji WAW.AC.

zrzut-ekranu-2016-11-15-o-16-01-45

Rekrutacja do trzeciej edycji WAW.AC trwa do 20 listopada tego roku. Zaaplikuj, lub dowiedź się więcej tutaj.

* * *

andrzej_kusmierz-mlvnsazzuvc6tqkmcakdmvt4dvaz4jx7dyyt75jmks

Andrzej Kuśmierz

Wykładowca w Katedrze Strategii Akademii Leona Koźmińskiego, dyrektor Centrum Zarządzania w Sektorze Zdrowia.

Od 2000 roku prowadzi wykłady, warsztaty oraz doradztwo z obszarów przywództwa, strategii oraz e-biznesu. Doradza przedsiębiorstwom z branży IT, telekomunikacyjnej i medycznej.

Promotor i recenzent ponad 100 projektów doradczych (związanych ze start-upami, restrukturyzacją, wdrażaniem strategii) prowadzonych w ramach programów Executive MBA i Kozminski MBA. Autor i współautor studiów przypadku oraz publikacji naukowych z zakresu strategii, przywództwa i zarządzania zmianą.

W ostatnich latach skupia się na wspieraniu wynalazców w naukach medycznych i przyrodniczych oraz w obszarze wysokich technologii. Członek zespołu mentorów i trenerów Intel Business Challenge Europe, Intel Global Challenge, akceleratora Hub:Raum oraz Challenge Up. Wspiera innowacje współpracując z funduszami i z naukowcami, którzy chcą zmienić swoje idee w biznes. W tym procesie wykorzystuje autorską metodykę Idea2Business©.

* * *

Zdjęcie tytułowe: WAW.AC